À partir de janvier prochain, Hiab débute la commercialisation des grues Effer. Un lancement attendu depuis 2 ans qui a fait naître chez les distributeurs du réseau Hiab en France, une certaine impatience. En s’ouvrant notamment sur le marché en progression constante des grues à fort tonnage, Hiab non seulement élargit son offre, mais entend bien également gagner des points en terme de notoriété sur un marché jugé à forte valeur ajoutée. Et la synergie a déjà commencé à opérer.
L’annonce était officielle sur le salon JDL à Beaune. Après avoir intégré le spécialiste italien de grues de fort tonnage, Effer, il y a 2 ans, Hiab se prépare à la commercialisation complète de la gamme via son réseau de distribution. « L’intégration de la marque Effer auprès de nos 15 distributeurs Hiab se fera pleinement en janvier prochain , et ouvrira d’évidentes synergies entre les différents produits des 2 marques. débute Vincent Duteriez, PDG de Hiab.
Une offre bien segmentée L’acquisition d’Effer est d’une logique évidente pour Hiab qui avait déjà collaboré avec le constructeur italien par le passé. En France, Hiab est une marque connue et reconnue avec une part de marché de près de 40 % sur le segment de la gamme moyenne (15 à 28 t/m) qui représente à lui seul près de la moitié des 4 000 grues vendues en France. « Toutefois, sur les deux segments extrêmes, les petits et les gros tonnages, notre visibilité est moindre », explique Hervé Lherondel, responsable marketing et support produits Hiab-Jonsered-Loglift. De son côté, Effer jouit d’une bonne notoriété sur ce marché de niche du gros tonnage de plus de 50 t/m qui représente près de 35 % de ses ventes. On comprend ainsi dans la stratégie de Hiab, la complémentarité de l’offre qu’apporte un tel rapprochement. « Sur la gamme des petites grues montées sur châssis 3t5, nous avons des solutions, mais elles ne se suffisent pas à elles-mêmes. Nous compléterons alors avec le modèle 35 de chez Effer », poursuit le responsable marketing et support. En milieu de gamme, malgré une présence forte, Hiab estime qu’il y a encore des parts de marché à prendre, notamment avec l’apport des solutions Effer. « En terme de poids-puissance, nous sommes très performants avec les gammes Hiab X 188 / 192/228 /232, mais il existe aussi une demande croissante de modèles en rotation continue sur ce segment. Désormais, la technologie Effer viendra compléter nos gammes », ajoute encore le responsable.
« L’effet » Effer Aujourd’hui, l’offre de Hiab s’arrête à la grue de 100 tonnes/mètre, Effer va jusqu’à 225 t/m. « Même si ce marché, avec quelques dizaines d’unités seulement commercialisées, reste confidentiel, cela suffit pour gagner la reconnaissance sur ce segment qui ne cesse de croître, explique Hervé Lherondel avant de poursuivre la réflexion. De plus, pour la plupart des clients, par association, si vous êtes bon sur un segment, vous devez l’être également sur d’autres. Nous devons donc proposer à tous nos clients une gamme de solutions complètes couvrant tous les segments de puissance. » Outre les opportunités d’une telle complémentarité, Hiab estime que le marché est porteur sur ces segments et table sur une marge de progression importante comme le confirme Vincent Duteriez, PDG de Hiab : « C’est un segment très dynamique où la demande de polyvalence des équipements tire le marché vers les gros tonnages ». Au-delà de la puissance, ce sont des concepts propres à ces grues, qui pourront ainsi être exploités. Le crosstrab, système de sécurité développé par Effer, en est un exemple. « Il y a aujourd’hui de véritables passerelles technologiques qui se créent », reprend le responsable marketing. Car Effer, c’est aussi une grande expertise de produits fabriqués en Italie, sur deux sites. « Le produit est bluffant de par sa qualité et sa précision de la fabrication, explique Vincent Duteriez, manifestement enthousiaste lors de la visite des usines. Cette flexibilité d’Effer pour le développement de produits à la carte est là aussi complémentaire à l’expertise de Hiab qui intervient sur des segments de produits beaucoup plus standardisés. »
Les distributeurs dans les starting-blocks Après deux années d’attente, le temps de la commercialisation par les distributeurs du réseau Hiab France est aujourd’hui venu. « La phase d’intégration passe également par la formation du réseau vente et SAV, c’est un volet essentiel, souligne le PDG de Hiab. Car faire la promotion de ces gammes, c’est aussi être en mesure de répondre à toutes les questions des clients, nous devons être des experts de la marque. » Par ailleurs, le directeur marketing d’Effer est aussi devenu directeur marketing de Hiab, de quoi organiser une distribution et des synergies sans fausse note.
