Les solutions numériques d’aide à la vente telles que les CPQ (outils de configuration d’offres commerciales) convainquent progressivement le monde du BTP. Ainsi, Loxam Module, division du Groupe Loxam, vient d’adopter la solution Epicor CPQ baptisée LoxQuote, mise en œuvre par l’expert ITCelerator. Celle-ci permettra d’accélérer la génération d’offres commerciales attractives, de développer son chiffre d’affaires tout en diversifiant et en fidélisant ses clients.
 
Depuis une vingtaine d’années la construction industrialisée et modulaire, qui s’adressait à l’origine majoritairement au secteur du BTP, a conquis de nouveaux marchés tels que l’événementiel, l’industrie, le commerce, l’éducation ou encore la santé. Avec un chiffre d’affaires de plus d’1 milliard d’€ en 2022, le secteur est réparti entre location (56%) et vente (44%). Loueurs et vendeurs répondent à des demandes de donneurs d’ordre devenus « de plus en plus exigeants et imaginatifs » comme le souligne Jérôme Cornu, Directeur Commercial de Loxam Module, l’un des principaux acteurs de la location et de la vente de constructions modulaires. Ces derniers doivent répondre à de nombreuses contraintes en termes de services, de réactivité, de règlementations thermiques et environnementales imposées, notamment la RE2020… Les projets sont de plus en plus complexes et complets – « clés en main » – intégrant la fourniture du matériel mais également tous les équipements et services associés (installations électriques, eau, chauffage, manutention, transport, etc.). La réactivité dans la réponse aux appels d’offres, privés comme publics, devient un critère majeur pour remporter des marchés. En conséquence, les industriels, vendeurs et loueurs doivent adapter leur organisation et leur processus de vente pour être plus efficaces et rester compétitifs. Les outils numériques représentent un levier stratégique de performance opérationnelle et de compétitivité car ils permettent d’automatiser et de fiabiliser la génération des offres commerciales. C’est ce que Loxam Module a bien compris en devenant précurseur de son secteur en adoptant l’approche CPQ (Configuration – Prix – Devis) pour accélérer ses processus de vente et améliorer l’expérience client. Pour mener à bien ce projet stratégique, l’entreprise a choisi ITCelerator, cabinet de conseil en solutions CPQ, pour la mise en œuvre et l’intégration du logiciel Epicor CPQ. Le projet vient d’être lancé au niveau national pour faciliter la vie des commerciaux et des clients !
 
Répondre au client de manière précise et rapide   
 
La construction modulaire répond à des projets du plus simple, comme une base de vie de chantier, au plus complexe comme le fait Loxam Module pour les JO avec l’installation de structures temporaires et modules multi-usages sur 20 sites de compétition et de non-compétition. Ces projets d’ampleur supposent un degré de technicité élevé. Les acteurs du secteur comme Loxam Module doivent répondre avec précision aux besoins spécifiques des donneurs d’ordre, public ou privé et ce dans des délais les plus courts possibles pour remporter les marchés. Certains projets peuvent comporter des centaines de lignes de commande avec des configurations et des tarifications spécifiques. Cette complexité suppose une organisation et des outils adaptés pour raccourcir au maximum les délais d’édition de chiffrages et/ou de remise de dossiers d’appels d’offres. L’enjeu initial du projet pour Loxam Module était de simplifier le processus de génération des chiffrages jusqu’alors réalisés à partir de différents tableurs limités en capacité et en fiabilité. Le service commercial et le bureau d’études voulaient automatiser la création des devis via une plateforme unique, collaborative et facile à utiliser par l’ensemble du réseau d’agences Loxam Module. Après avoir consulté plusieurs éditeurs de logiciels, Loxam Module a opté pour ITCelerator afin d’assurer la réussite de ce projet stratégique. L’une des raisons qui a motivé ce choix est l’accompagnement sur-mesure de l’équipe : « Les consultants ont très rapidement compris les enjeux et particularités de notre activité », comme le souligne Jérôme Cornu. ITCelerator réunit une équipe d’une vingtaine de consultants experts techniques et métiers, issus du monde de l’industrie et de la construction. Des compétences clés au regard de l’envergure du projet. Les équipes ont ainsi accompagné Loxam Module de bout en bout, c’est-à-dire dans la recommandation de la solution logicielle la plus adaptée à savoir Epicor CPQ, dans la mise en œuvre y compris des vues 3D très réalistes des modules ainsi que dans le déploiement du projet.
 
« LoxQuote, « Less is more »… un environnement collaboratif et simple d’utilisation
 
Les experts ITCelerator ont analysé les besoins et enjeux exprimés par la direction commerciale, le bureau d’études et le terrain c’est-à-dire le réseau d’agences. Après avoir analysé les besoins et les objectifs de Loxam Module, les experts ITCelerator ont recommandé l’intégration du logiciel Epicor CPQ reconnu comme l’un des plus performants du marché au niveau mondial. La solution a donc été implémentée, c’est-à-dire adaptée pour répondre points par points aux exigences de Loxam Module en un délai record de 6 mois. Epicor CPQ est une plateforme unique de configuration et de tarification, omnicanale et collaborative qui permet, depuis le CRM (Salesforce chez Loxam Module), de gérer l’intégralité de la configuration des offres modulaires. En plus d’être un accélérateur des ventes, la solution Epicor CPQ fournit des indicateurs de performance commerciale. Elle permet de suivre, d’analyser les ventes de manière précise et détaillée pour orienter la stratégie, ce qui était auparavant impossible. « Nous constatons, avec ce nouvel outil, une lisibilité beaucoup plus rassurante sur le plan, une vue 3D attractive, ainsi qu’une offre financière détaillée avec le descriptif technique et réglementaire correspondants, et ce, en temps réel. L’intérêt est aussi de quitter un tableur où toutes les interventions sont manuelles, ce qui nous permet de sécuriser les données et d’avoir la vision immédiate des données financières sur l’ensemble des agences qui l’utilisent », précise Stéphane Forêt, Responsable de l’agence régionale Atlantique à Nantes.