Les 90 technico-commerciaux du réseau de Kubota TP France viennent d’assister à une expérience unique et instructive. Toucher du doigt, en conditions réelles, les modèles de pelles de la concurrence que l’on retrouve le plus souvent, durant les négociations.
Grosse organisation pour l’équipe de Kubota TP France. Sur 3 jours, toute la force commerciale française a été mobilisée en région parisienne, sur l’un des quatre sites de l’école des Eco- Activités - l’EA TECOMAH, celui de Jouy-en-Josas (78), afin d’aller à la rencontre des pelles de la concurrence sur 3 segments de tonnage prépondérants du marché : les 2,5 t, 5 t, 8 t.
« Nous avons répondu à une demande du terrain et de nos trois inspecteurs commerciaux pour organiser une session de formation dynamique et interactive. Pour cela, nous nous sommes basés sur notre fichier des affaires perdues sur une période de 2 ans, et nous avons défini un panel de marques concurrentes les plus représentatives face à Kubota », explique Olivier Boussion, directeur Kubota TP France.
Organisée par groupes de 30 personnes, cette expérience immersive dans le monde des pelles compactes a été découpée en plusieurs moments forts. En statique déjà, avec une appréciation et une notation sur les différents points forts et de faibles de chaque pelle présentée. En dynamique ensuite, avec une prise en main de chaque modèle.
« Avec cette analyse spectrographique personnelle, chacun pourra mieux appréhender les points de différence et se faire son propre argumentaire, afin d’asseoir davantage le produit Kubota. Ce mini laboratoire est aussi conçu comme une plateforme d’échanges sur leur retour d’expérience à la fois individuel et par groupes. Nous avions au préalable décortiqué ces machines pendant une semaine et nous avons établi un véritable recueil opérationnel de données, intégrant plus de 250 photos et vidéos commentées », poursuit Olivier Boussion.
Cet événement inédit pour Kubota doit confirmer le positionnement de leadership de la marque en France. C’est aussi un outil précieux de remontée d’informations pour les bureaux d’études de Kubota en Europe et au Japon. C’est, enfin, un support de démonstration indéniable, pour reparler de la qualité du produit Kubota et de sa capacité à innover face à la concurrence. « C’est surtout un bon moyen de démystifier la concurrence », conclut Olivier Boussion.
