TDM / Trophée Innovation digitale : Atout Négoces BTP

Filiale du groupe Deumin, Atout Négoces BTP distribue Yanmar en Ile-de-France, l’Oise et la Somme depuis 10ans. Les équipes du groupe ont développé une véritable stratégie digitale, laquelle est aujourd’hui devenue être un pilier indispensable et créateur de richesse de la société.

« Voilà dix ans que j’ai entrepris de changer les habitudes en estimant que le digital devait être une activité non seulement à part entière mais aussi essentielle au commerce d’aujourd’hui », explique d’emblée Henri Lemoine, dirigeant du groupe Deumin, Maison-mère d’Atout Négoces BTP, distributeur Yanmar en Ile-de-France, l’Oise et la Somme. « En effet, j’estimais que la prospection physique était énergivore, onéreuse et éprouvante », ajoute-t-il. C’est alors que le dirigeant a entrepris un véritable virage digital. Il a fallu d’abord créer une interface pour « se créer une identité digitale », puis mettre en place ce qu’Henri Lemoine appelle, une « bibliothèque de données via un CRM ou/et un ERP ». Suite à ces deux conditions que vient le temps de la « définition des cibles » que l’équipe préfère appeler les « suspects ».

Ce n’est qu’ensuite que l’innovation s’est révélée payante avec la fameuse « couveuse de leads » : une sorte de caisse à outils de cette stratégie qui consiste à coupler les 180 000 suspects collectés avec l’INSEE. « Une manière d’avoir et de connaître la cartographie des acteurs », résume Henri Lemoine qui reste néanmoins discret sur la globalité de sa stratégie. On peut le comprendre. Ce n’est que tous ces ingrédients mis en place que les équipes « chassent ces suspects » via plusieurs outils tels que les réseaux sociaux, le marketing direct etc… En 5 étapes, Henri Lemoine a ainsi résumé la gestion des leads au sein de son entreprise.

Reste ensuite à convertir ces leads : « il appartient aux commerciaux de dynamiser l’empreinte digitale », explique le dirigeant. Pour y arriver, celui-ci a mis en place « une équipe marketing, de la gestion de contenu des parties prenantes intéressés et des commerciaux motivés ». Dix ans après le lancement de cette stratégie digitale, Henri Lemoine reconnaît aujourd’hui qu’elle est devenue une activité à part entière au même titre que la vente, l’APV ou l’occasion.

A la seule différence, qu’elle est transverse à toutes les autres. Avec un CA en croissance de 20% par an depuis une décennie et un CA Groupe 2020 de 27 millions d’euros, le dynamisme d’Atout Négoces BTP est réel. Pour Henri Lemoine, l’apport du digital est inhérent à cette croissance, bien qu’il temporise : « il nous reste encore autant de choses à accomplir que ce que nous venons de faire ces dernières années ». Parmi les choses encore à réaliser : le MtoM ou la mise à disposition des informations pour les clients ou encore l’accompagnement de la performance « qui reste une de nos fonctions premières qu’est le service », conclut-il.