En Corse, à quelques minutes de Bastia, Dicomat, concessionnaire Kobelco, Merlo et Bomag sur l’Ile, s’assure un chiffre d’affaires annuel de 9,87 M€, en progression constante depuis 10 ans. Le contexte insulaire et son attention accordée au service lui donnent les armes nécessaires pour développer sainement ses marques Premium, récemment étoffées, et leur notoriété.
Concessionnaire agricole pour les marques Ford, puis Fiat et enfin New Holland, Dicomat se diversifie en 2006 dans le matériel BTP. D’abord avec New Holland Construction puis Merlo, 4 ans plus tard. Il se diversifie par la suite dans les espaces verts avec les marques Husqvarna et Iseki. Sa concession de 1 600 m2 est basée à Borgo, près de Bastia.
De l’agricole au TP
C’est finalement lorsque New Holland Construction cesse son activité TP, que Dicomat, alors en prospection sur le salon Bauma en 2013 noue des accords avec Kobelco, lui permettant de proposer la gamme du constructeur et le SAV associé, sur toute la Corse. « Nous n’avons jamais regretté cette décision », affirme Philippe Neyret. Le TP représente désormais les 2/3 de l’activité de l’entreprise qui se targue d’une part de marché globale (compact et lourd confondus) de 25,7% sur l’Ile de Beauté. La pelle à chenilles s’octroie quant à elle entre 28% et 30% de PDM. « En d’autres termes, 1 pelle sur 4 vendue en Corse est une Kobelco », résume le gérant. Dans le domaine du compactage, la carte Bomag est à l’origine de « belles propositions en cours ».
Des cartes complémentaires
Dicomat vient d’acquérir au 1er juin 2024 la carte agricole Fendt qui va lui permettre « de travailler l’ensemble de la Corse en agricole, et de viser de nouveaux clients, plus exigeants, et sensibles au niveau de qualité du constructeur ». La gamme Fendt comprend des tracteurs fruitiers, forestiers, vignerons, mais aussi destinés à la culture et l’élevage. « Des matériels qui vont, en outre, nous rapprocher du TP. Certains acteurs font en effet appel à un tracteur qu’ils équipent lorsqu’il s’agit d’arroser les sols, de faire de l’épandage, de broyer des pierres, de préparer les sols en vue de plantations, ou encore de resurfacer des routes », énumère Philippe Neyret. Dicomat proposera également des matériels dédiés à la fenaison comme des moissonneuses-batteuses et des presses. La nouvelle a fait son chemin : le distributeur a déjà vendu une dizaine de tracteurs cette année, soit une PDM estimée à 15% pour la 1ère année, avec un objectif de 25% à terme.
Le TP n’est pas en reste. Dicomat finalise un accord de distribution avec le constructeur Gehl en vue de proposer du petit matériel compact, type mini chargeurs à chenilles et sur roues, afin de pénétrer un marché sur lequel il était absent. Malgré un portefeuille bien fourni, le distributeur recherche encore une carte TP complémentaire en mesure d’offrir grosses chargeuses et pelles à pneus ; des produits absents de la gamme Kobelco.
Pas de location
La notoriété de Dicomat repose avant tout sur sa capacité à satisfaire son client, « sans faire de location ». « Notre clientèle apprécie que nous soyons un vrai distributeur, confirme Philippe Neyret, puisque l’activité location d’un distributeur a tendance à venir entraver la propre activité location du client. Nous pouvons ainsi nous concentrer sur l’essentiel de notre raison d’être, à savoir le dépannage et le service ». Dicomat s’appuie sur 14 collaborateurs, dont 5 en atelier plus 3 aux pièces, apportant un niveau technique d’atelier « plus élevé ». « Parfaitement autonomes, ils apportent une réelle efficacité », souligne Philippe Neyret.
Le terrassier moyen, le client type
Chez Dicomat, matériels compacts et lourds, arrivent directement depuis Amsterdam (Pays-Bas) avec toutefois la possibilité de se faire livrer à Livorno (Italie) ou Barcelone (Espagne). Dans la gamme Kobelco, les best-sellers, la SK140, une 16 t compacte, et la SK270, une 28 t compacte, séduisent une « nouvelle clientèle attirée par un produit toujours plus en expansion sur l’Ile de Beauté ». « La majorité étant représentée par des entreprises de terrassement de moyenne taille possédant un parc de 5 matériels en moyenne, et désirant maîtriser leur budget », développe Philippe Neyret. La typologie de client qui sollicite Dicomat fait écho à une tendance qui se dessine en Corse : les grands travaux se faisant plus rares, la demande en machines de gros tonnage baisse, tandis que le compact se maintient grâce aux travaux de réseaux, des collectivités et des camps de vacances. « Les parcs matériel corses, très récents, peuvent en effet compter sur un crédit d’impôt de 30% qui booste les acquisitions en vue d’une extension et non d’un remplacement », ajoute le dirigeant.
