En l’espace de 10 ans, Kobelco est devenu le leader de la pelle à chenilles sur le marché français. Une réussite due aux produits du constructeur japonais, aux efforts réalisés en marketing, aux présences sur tous les salons de France, certes, mais aussi grâce à un réseau de concessionnaires bâti savamment et intelligemment, conçu sur le long terme et sous le signe d’un partenariat fort.
Il y a quelques années, Jean-Philippe Delion avait annoncé ambitionner devenir leader de la pelle sur chenilles lourdes sur le marché français. N’y voyez pas de la forfanterie dans les propos du Business Director de Kobelco Europe, mais ce dernier savait où il allait. « Nous avons déroulé notre stratégie patiemment, sans précipitation mais avant tout avec les hommes et les ingrédients qu’il fallait », résume le dirigeant. En onze ans exactement, la marque japonaise est en effet passé d’un statut d’outsider à celui de leader de la pelle sur chenilles lourdes en France avec un chiffre d’affaire à +30% sur un marché à-30% en 2024. Des résultats dus à l’ensemble d’éléments conjoints.
Produits et marketing
Les produits d’abord. Le constructeur a su constituer une gamme complète, des produits fiables, reconnaissables entre tous avec cette couleur bleue unique et une diversification dans les gammes pour aller conquérir des parts de marché sur les métiers du terrassement, de la démolition, du recyclage, du paysagisme etc… . Ensuite, une stratégie marketing de tous les instants avec une présence continue et répétée sur tous les salons de France, une communication ciblée et un investissement personnel de Jean-Philippe Delion et Roland Danion, directeur commercial et marketing de Kobelco France et Suisse Romande. Mais aussi un réseau de distribution abouti.
Confiance et multimarquisme
« Nos résultats aujourd’hui sont les conséquences d’un travail fou du réseau », souligne d’ailleurs Jean-Philippe Delion. Un réseau composé aujourd’hui de 17 investisseurs (cf carte, ndlr) et de 46 agences, qui maille l’entièreté du marché français. « Nous avons pris le temps à le bâtir mais les résultats nous donnent raison », ajoute encore le dirigeant qui souligne en outre « l’homogénéité des résultats chez tous ses représentants ». Une belle histoire entre le constructeur et ce « jeune » réseau bâti sur la confiance. Contrairement à beaucoup d’autres réseaux, celui de Kobelco repose aussi sur le multimarquisme et laisse aux distributeurs une certaine liberté dans le choix des cartes. « Nous encourageons le multimarquisme et la liberté d’actions de nos distributeurs. C’est une vision qui a du sens chez nous car nous pensons que le concessionnaire est avant tout une société privée, qui a besoin de vivre et ne peut dépendre d’un seul concédant », assène Jean-Philippe Delion. Pour ce dernier, le rôle d’un constructeur se cantonne à « fournir les meilleurs produits possibles, prendre le temps de résoudre les problèmes rencontrés, de maximiser la dynamique commerciale de ses distributeurs avec des process simples et laisser le plus de transparence possible entre constructeur et concessionnaire ».
Un réseau hétérogène au même ADN
Quand on observe le réseau Kobelco, celui-ci est hétérogène. Le multimarquisme est en effet la règle, à l’exception de LMTP seul distributeur monomarque, et les grands groupes de distribution (Blanchard TP, Payen, Lacampagne) côtoient d’autres plus modestes (Dicomat, Atelier Limousin, Gap Sud Mécanique). « Mais tous partagent les mêmes valeurs », souligne Jean-Philippe Delion. Celles-ci sont celles prônées par le constructeur : être accepté localement, des compétences techniques, suivre la philosophie Kobelco, respecter le client et les métiers et un fort investissement dans le service. Un « jeune » réseau prêt à conquérir de nouveaux territoires avec son constructeur et atteindre « d’ici 5 ans les 20% de part de marché sur le segment des pelles sur chenilles». Les ingrédients sont là.
