Avec 30 ans au compteur, A2F s’affirme en région lyonnaise comme un incontournable de la mini pelle et du compactage avec ses cartes Premium Yanmar et Ammann. Face à un marché de la distribution qui se durcit, le concessionnaire se diversifie dans la location et lorgne de près sur les marchés de l’industrie.
 
A2F a fêté en avril 2024 ses 30 ans d’histoire marquée par de très belles années de distribution en partenariat avec les marques Yanmar et Ammann. L’entité, s’insère dans un groupe plus vaste, fondé par Franck Ovacher, son président, qui compte aussi 2 autres sociétés : Ekiploc, spécialisée dans la location de courte durée sur l’agence de Lyon depuis une dizaine d’années ; et Ekipmat, qui se consacre, à l’échelle nationale, à la distribution (en direct et via des revendeurs) de matériel de compactage, et importe en France des brouettes et porte-outils à chenilles Mechbadger depuis 1 an. « Notre force, pendant des années, a été la réactivité du service et de la pièce détachée, souligne Franck Ovacher. Les interventions sont réalisées à 99% dans la demi-journée ».
 
La pièce qui coince
 
Alors que la concentration du marché s’accélère, et que les prix des constructeurs deviennent inconfortables, A2F se retrouve confronté à un marché de la pièce phagocytée par des ultra-spécialistes. « Résultat : le CA de la pièce stagne », déplore le dirigeant. De plus en plus, le concessionnaire, qui faisait occasionnellement de la vente d’occasion par lots destinés à l’étranger, se retrouve à élargir son champ d’activité. « Nous allons les vendre nous-mêmes, confirme-t-il. Il y a un marché et une marge à aller chercher ».
 
Le parallèle avec l’industrie
 
Issu du marché du chariot élévateur où il a œuvré pendant des années avant de se lancer dans le TP, Franck Ovacher a le savoir-faire industriel dans l’ADN. « L’industriel est un élément de développement afin d’aller chercher de nouveaux marchés », affirme le responsable. Quelques incursions également, dans le domaine du bâtiment, et de la grue, avec cette année deux ventes de petites GMA. Le concessionnaire n’exclut pas non plus d’ajouter la nacelle et l’élévation à son panel de machines. « Ces marchés pourraient nous permettre de compenser les années difficiles en TP », ajoute-t-il.
 
Équilibrer avec la location
 
En 2024, l’investissement se concentrera finalement dans la location de courte durée. Une activité qui fleurit chez les distributeurs et qui vient de plus en plus soutenir une distribution, elle, mise à mal. « Nous préparons l’arrivée de la location dans notre agence de Saint-Etienne. Il faut donc s’équiper à la fois en machines et en personnel », confesse Franck Ovacher. Au sein du groupe, la location représente aujourd’hui 1,2 M€ sur un CA total de 9,5 M€ : « l’objectif est de doubler dans les 2 ans et de faire plus de 5 M€ à 5 ans ».
 
Maîtriser le financement
 
Dernier volet des services à développer, le financement, un mal nécessaire. Si les contrats de distribution prévoient un pourcentage de vente via les captives des constructeurs, des marques comme Yanmar ont pris depuis longtemps le sujet à bras-le-corps. Le fabricant soutient depuis 3 ans A2F dans sa démarche de financement. « Il faut faire de la location de longue durée, martèle Franck Ovacher. C’est très important et ce le sera de plus en plus. Si l’on maîtrise le financement, on maîtrise le règlement de la banque, et c’est souvent ce qui valide une vente. Ce process se fait déjà depuis 40 ans dans le chariot élévateur ! ».
 
La grosse machine, un métier à part
 
Il sera néanmoins difficile d’accentuer le service autour de la grosse machine TP dont « la clientèle est différente ». « Ce n’est pas notre métier, et nous n’avons ni les moyens techniques, ni les compétences internes pour assurer le service de machines de production qui tournent 8h par jour. D’autant que nous sommes tous confrontés à un enjeu général de pénurie de main d’œuvre qui fait que le support technique des constructeurs est de moins en présent. Actuellement, nous sommes à 2 représentants sur l’ensemble du pays et nous sommes de plus en plus adressés à l’IA », regrette Franck Ovacher.
 

Des constructeurs qui font défaut
 
Outre des prix handicapants, un marché de la pièce atone par manque de réactivité, et un support technique réduit à son strict minimum, le marketing fait dorénavant de l’ingérence dans la bonne marche d’un distributeur. « Le marketing régit le business et décide de la vie ou de la mort d’un concessionnaire. Ce n’est pas normal », souligne le dirigeant.